تحلیل ۵ تکنیک کلیدی مذاکره دونالد ترامپ از اغاز افراطی تا استراتژی آشوب, دونالد ترامپ برخلاف دیپلماتهای سنتی یا مدیران معمول کسبوکار، مذاکره را بهمانند یک نمایشنامهنویس و مجریِ صحنهگردان مدیریت میکند. سبک مذاکرهای او ریشه در تجربیات دهههای خریدوفروش املاک در منهتن دارد و اکنون به عنوان الگوی منحصربهفردی در سیاست بینالملل شناخته میشود.
این رویکرد ترکیبی از جسارت، غریزه و جذابیت مداوم است که قواعد بازی قدرت را بازتعریف کرده است. در این مقاله پنج ستون اصلی این سبک را بررسی میکنیم. ۱. اغاز با خواستههای افراطی ستارهها را بخواه، به کوه راضی شو اولین گام ترامپ در هر مذاکرهای، طرح تقاضایی است که فراتر از انتظار طرف مقابل و حتی واقعیتهای میدانی قرار دارد. این تکنیک موج زدن میز مذاکره را به نفع او تراز میکند.
در سال ۱۹۷۸، خرید هتل کومودور با وعدههای عظیم بازسازی و معافیتهای مالیاتی، و در سطح بینالملل، اعمال تعرفههای سنگین ۲۵ درصدی بر ۵۰ میلیارد دلار واردات چینی در ۲۰۱۸، نمونههای بارز این استراتژیاند. اگرچه منتقدان این حرکات را پرریسک میدانستند، اما ترامپ با امضای توافق فاز اول با چین در ۲۰۲۰ و تضمین خرید ۲۰۰ میلیارد دلاری، آن را پیروزی نامید.
م فشار سختگیرانه هدفگیری از نقاط ضعف ترامپ به طور مداوم از اهرمهای قدرتی استفاده میکند که بر طمع، ترس یا غرور طرف مقابل تمرکز دارند.
در دهه ۱۹۸۰، تبدیل آتلانتیک سیتی به قطب کازینو با وعده اشتغال و دریافت معافیتهای مالیاتی میلیونی، اگرچه در نهایت با ورشکستگی کازینو تاجمحل مواجه شد، اما او خود را در امان نگه داشت. در دوران ریاستجمهوری، ترکیب مشوقهای مالیاتی و فشار عمومی برای نگهداشتن ۸۰۰ شغل در کارخانه کریر در ایندیانا، و اصلاح قانون مالیات ۲۰۱۷ به عنوان ابزار فشار بر شرکای تجاری، ادامه همین منطق بود.
آخرین مطالب
برای ترامپ، فشار سخت نه تنها تاکتیک، بلکه لذت و فلسفهی اصلی مذاکره است. ۳. آشوب به عنوان استراتژی کنترلشده هرجومرجِ طراحیشده غیرقابلپیشبینی بودن، سلاح اصلی ترامپ است. توییتهای نیمهشب، ترک ناگهانی میز مذاکره و تغییرات لحظهای مواضع، طرف مقابل را در حالت بیقراری نگه میدارد.
خیابانی کنترلشده هستند. اگرچه خلع سلاح هستهای محقق نشد، اما نمایش قدرت و تصاویر رسانهای، اهداف نمادین او را محقق کرد. ۴.
دیپلماسی شخصی چاپلوسی مشروط و ضربهی ناگهانی ترامپ روابط بینفردی را به عنوان بستر مذاکره میسازد. او با صمیمیت و تملق آغاز میکند، همانند جذب نخبگان پالمبیچ برای تبدیل مار-آ-لاگو به باشگاه اختصاصی، یا گلفبازی با شینزو آبه برای باز کردن بازار گوشت ژاپنی. تبادل نامههای قشنگ با کیم جونگ-اون نیز در این چارچوب بود. با این حال، این صمیمیت بسیار شکننده است.
رابطه گرم با شی جینپینگ با آغاز کووید-۱۹ به دشنام ویروس چینی و تشدید تعرفهها تبدیل شد، و آنگلا مرکل پس از رفتار دوستانه در اجلاس جی۷، با تعرفههای ناگهانی فولاد مواجه گردید. الگوی دستکش مخملی و مشت آهنین کلید این تکنیک است. ۵. برد مطلق یا هیچ بازتعریف پیروزی برای افکار عمومی هدف ترامپ در مذاکره، تسویه حساب نیست، بلکه تسلط و برد تبلیغاتی است.
ای با تشابه زیاد با نفتا، انقلابی معرفی گردید.
وعده ۲۰۰ میلیارد دلاری چین که محقق نشد، همچنان به عنوان موفقیت تبلیغ میشود. فشار بر ناتو برای افزایش ۱۳۰ میلیارد دلاری بودجه دفاعی متحدان، و خروج از برجام ایران بدون برنامه جایگزین، نمونههای دیگر این رویکرد برده برد، باخت هم تیتر خبری است هستند.
تصویر کلی هزینهها، ریسکها و نتایج دووجهی سبک ترامپ نتایج ملموسی هم داشته است؛ توافقهای ابراهیم ۲۰۲۰ برای نرمالسازی روابط اسرائیل با امارات و بحرین، موفقیت دیپلماتیک کمینظیر بود. اما بهای این سبک بالا است جنگ تجاری با چین ۲۸ میلیارد دلار زیان به کشاورزان آمریکایی وارد کرد. این یک قمار پرریسک است که اوجهای خیرهکننده، ریسکهای دلخراش و احتمال سقوطهای مرگبار را در یک پکیج غیرمتعارف و توقفناپذیر گرد هم آورده است.
ترامپ تنها بازی نمیکند؛ او صفحه شطرنج را واژگون میکند، قواعد را بازنویسی میکند و حریفان را به بازی خود میکشد.
