استراتژیهای موثر برای تغییر نظر دیگران در محیط کار و زندگی شخصی
متقاعد کردن افرادی که با شما همنظر هستند کار سادهای است اما تلاش برای تغییر دیدگاه فردی مخالف یا منتقد چالشبرانگیزتر میباشد. برای تأثیرگذاری بر دیگران و تغییر نظر آنها لازم است یاد بگیریم که چگونه با وجود دیدگاههای متفاوت به خوبی گفتگو کنیم. رعایت استراتژیها و نکات کلیدی میتواند به برگزاری گفتگوهای سازندهتر و اثرگذاری بر دیدگاه طرف مقابل کمک کند.
تغییر نظر دیگران در محیط کار
در پژوهشی که برای کتاب لورا با عنوان لبه تبدیل دشواری به مزیت انجام شده، بیش از ۶۰ رهبر مورد بررسی و مصاحبه قرار گرفتند. این رهبران تلاش میکردند همکاران و سایر افراد را راضی کنند تا نظر خود را در باره روشی که در ابتدا با آن مخالف بودند تغییر دهند. رهبرانی که در غلبه بر تردید دیگران بیشترین موفقیت را داشتند، کسانی بودند که پیش از تلاش برای متقاعد کردن دیگران، ریشه اختلافات را تشخیص میدادند. آنها ابتدا از خود میپرسیدند که چه چیزی موجب مقاومت فرد مخالف در برابر آنها میشود و معمولا تعیین میکردند که چه جنبههایی از استدلالهایشان بیشترین مخالفت و واکنشهای احساسی را برانگیختهاند. سپس بسته به پاسخ در یافتی با یکی از سه استراتژی هدفمند زیر روبرو میشدند.
۱. گفتگوی شناختی
گاهی دلیل مخالفت طرف مقابل دلیلی عینی و منطقی است. اگر او مجموعهای منطقی از مخالفتها را به روشنی بیان کند و به نظر نرسد که انگیزههای پنهانی داشته با شد، باید با گفتگوی شناختی با او روبرو شوید. این روش به ویژه زمانی مفید است که فرد مخالف نگرشی جدی داشته باشد و بتواند در فرایند تصمیمگیری احساسات را کنار بگذارد. گفتگوی شناختی موفق نیازمند دو چیز است استدلالهای درست و ارائه مناسب آنها. برای مثال اگر بخواهید تأمینکننده را تغییر دهید چون محصولات تأمینکننده فعلی مشکلات فراوانی ایجاد کرده، اما همکار شما ترجیح میدهد با تأمینکننده فعلی کار کند به دلیل روابط طولانیمدت، شما باید استدلالهای در ستی داشته با شید که ایرادهای همکار را رد کند. میتوانید بگویید اگر تمام هزینههای تولید اضافه ناشی از همکاری با تأمینکننده فعلی در نظر گرفته شود، در بلندمدت کار با تأمینکننده جدید هزینههای کمتری خواهد داشت. باید چهارچوبی منطقی و خط داستانی واضح داشته با شید تا همکار را متقاعد کنید که نظرش را دوباره ارزیابی کند. احساسات را در حرفهای خود وارد نکنید و نشان دهید که از دیدگاهی عینی، موضع همکار به اندازه استدلال شما منطقی نیست. برای مشاجره ذهنی با این مخالفان آماده با شید و حقایقی را فراهم کنید که در ستی تمام جنبههای استدلال کلی شما را نشان میدهند.
۲. تبدیل به مدافع
وقتی فرد مخالف را نمیتوان با استدلالهای شناختی و منطقی متقاعد کرد یا زمانی که او در باره را بطه شما با خودش شکایتی را مطرح میکند، بحث کردن بیهوده است. برای مثال اگر بخواهید به کارمندی شایسته ترفیع شغلی دهید اما یکی از مدیران همرتبه شما عقیده دارد کارمندان شما بیشتر از کارمندان او ترفیع میگیرند، حتی اگر کاندیدای شما شایستهتر باشد ممکن است دیگران برنجند و از شما حمایت نکنند. در این شرایط سعی نکنید فرد مقابل را متقاعد کنید، بلکه وقت خود را صرف شناخت او و ایجاد را بطه با او کنید. مسئله درک دیدگاه و دلیل رنجش آنهاست. میتوانید در باره کارمندان او و اینکه به نظر او کدام یک بیشترین شایستگی را دارد بپرسید. به تدریج و با روشهایی مانند روشنتر کردن ویژگیهای ارزشمند در افراد یا نشان دادن اینکه برای سبک مدیریت فرد مخالف ارزش قائل هستید، او را به فردی تبدیل کنید که مدافع یا حامی شماست. تا زمان تصمیمگیری نهایی مطمئن شوید که هر دو در باره ویژگیهای لازم برای ترفیع همنظر هستید و به روشنی توضیح دهید که چرا کاندیدای شما نمونهای از این ویژگیهاست. نباید انتظار داشته با شید طرف مقابل با تصمیمی غیرمنطقی موافقت کند. واقعیبودن رمز موفقیت است بگذارید طرف مقابل خود واقعی شما را ببیند تا بهتر بتواند دیدگاه شما را درک کند.
آخرین مطالب
۳. رویکرد همکار قابل اعتماد
گاهی اعتقادات شخصی فرد مخالف موجب میشود که با پیشنهاد شما مخالف باشد. برای مثال همکاران ممکن است با انجام یک آزمایش با لینی ضروری برای محصول جدید مخالف با شند چون اعتقاد دارند آزمایش ممکن است مضر باشد یا مغایر با ارزشهای آنهاست، در حالی که بر اساس شواهد فواید این آزمایش از مضرات آن بیشتر است. عواملی مانند تربیت، سابقه شخصی و تعصبها میتواند پذیرش یک تصمیم را برای افراد غیرممکن کند و ارائه استدلالهای منطقی یا احساسی فایدهای نخواهد داشت. در این موقعیتها به جای بحث کردن، از همکاری همکار قابل اعتماد کمک بگیرید. مدافعی با موضع شما از بخش دیگری از سازمان که همرتبه یا با لاتر از شماست، شاید برای متقاعد کردن فرد مخالف مناسبتر باشد. با این کار فرد مخالف مجبور میشود شما را از استدلالهایتان جدا کند و پیشنهاد شما را بر اساس فواید عینی ارزیابی کند. اگر شما و فرد مخالف در بنبست با شید، همکار قابل اعتماد میتواند شرایط را به نفع شما تغییر دهد. کمک گرفتن از فرد دیگر شمشیر دو لبه است چون ممکن است موضع فرد مخالف را بدتر کند، به ویژه اگر احساس کند که او را مجبور کردهاند طرف شما را بگیرید. بنابراین باید همکار مناسبی را پیدا کنید که بتواند در عین حفظ را بطه صمیمانه از موضع شما حمایت کند.
توصیههای مهم برای تغییر دادن نظر دیگران
۱. با آرامش گفتگو را آغاز کنید
سعی کنید خونسرد، آرام، متین و مشتاق برای یادگیری با شید. اگر عصبانی هستید و میدانید که ممکن است از کوره در بیایید، طرح مسئله را به زمان دیگری موکول کنید. همچنین عصبیبودن یا آسیبپذیری خود را به طرف مقابل نشان دهید. ما معمولا این مسائل را پنهان میکنیم اما درک این موضوع که شما عصبی هستید موجب نرمشدن و انعطافپذیری دیگران میشود. تصور نکنید که طرف مقابل از شما متنفر است. اگر گفتگو را با این پیشفرض آغاز کنید که با فردی صحبت میکنید که از شما متنفر است و نمیخواهد به حرفهایتان گوش دهد، گفتگو خوب پیش نخواهد رفت.
۲. همدلی کنید
هر عقیدهای که طرف مقابل داشته با شد، باید بدون قضاوت کردن و با همدلی به حرفهایش گوش دهید. اگر به او بگویید که باید شرمنده باشد یا فردی احمق یا سادهلوح است، نمیتوانید نظر او را تغییر دهید یا او را قانع کنید که بیشتر در باره موضع خود فکر کند. طبق پژوهشی منتشر شده در مجله علوم روانشناسی، همدلی کردن با افرادی که با آنها مخالفیم میتواند استدلالهای سیاسی ما را متقاعدکنندهتر کند. استفاده از عباراتی مانند موافقم، همه ما میخواهیم و درک میکنم که برای نشان دادن همدلی شما موثرند.
۳. نقطه مشترک بیابید
میتوانید گفتگو را با یافتن چیزی که هر دو در با رهاش توافق دارید آغاز کنید. برای مثال اگر کسی میگوید اعتراضات علیه پلیس باید متوقف شود، میتوانید بگویید که قطعا افسران پلیس خوبی نیز وجود دارند. تا جایی که میتوانید با صحبتهای او موافقت کنید، حتی اگر با بخشی از آنها مخالف با شید. در این استراتژی قبل از به چالش کشیدن فرد و بحث کردن با او، در مواردی موافقت خود را با او ابراز میکنید. با این کار میتوانید در او ذهنیتی باز و پذیرا ایجاد کنید و سپس او را به پذیرش تفکری جدید دعوت کنید.
۴. داستانگویی به جای تکیه بر بیان حقایق
احتمال تأثیرگذاری بیان تجربهها و روایتهای شخصی بسیار بیشتر از گفتن حقایق است. انکار کردن حقایق برای افراد آسان است اما انکار کردن تجربهها به این آسانی نیست. پرسیدن سوال در باره تجربههای فرد (به جای عقاید او) که دیدگاه او را نشان میدهد و اجتناب از حمله به او میتواند مفید باشد. فرض کنید با کسی صحبت میکنید که رأی نمیدهد و شما میخواهید نظر او را تغییر دهید. او میگوید هیچ سیاستمداری به حرفهای ما گوش نمیدهد. به جای اینکه به او بگویید اشتباه میکند، تجربهای در زندگی خود را بگویید که در آن حس میکردید سیاستمداران به حرفهای شما گوش نمیدهند. با این کار او حس میکند که هر دو موضع یکسانی دارید. سپس تجربهای را تعریف کنید که به شما ثابت کرد سیاستمداران به حرفهایتان گوش میدهند. بگویید که چگونه متوجه این حقیقت شدید و چرا این مسئله اهمیت دارد. داستانگویی موجب اعتماد میشود و افراد را تشویق میکند که با گسترش دیدگاههایشان پذیراتر و شنواتر شوند.
۵. زمینه برای در وننگری و تأمل فراهم کنید
بسیاری از افراد به مسائل تفرقهانگیز احساس شدیدی دارند اما هرگز به دلایل آن فکر نمیکنند. میتوانیم برای این افراد فضایی ایجاد کنیم که بیشتر به قضیه فکر کنند و نظر و دیدگاه خود را شکل دهند. برای مثال اگر نظر کسی را در باره ممنوعیت استفاده از اسلحه پرسیدهاید و از او خواستهید احساس خود را با عددی بین ۱ تا ۱۰ مشخص کند و او عدد ۷ را انتخاب کرده است، سپس بپرسید که چرا ۶ یا ۱۰ را انتخاب نکرده است. معمولا وقتی سوال بعدی را میپرسید، طرف مقابل پیش از اینکه توضیحی بدهد، مکث و اندکی فکر میکند. احتمالا پاسخ او توضیحی است که برای خودش نیز جدید است. در این شرایط در نتیجه در وننگری ممکن است طرف مقابل متوجه شود نظراتش آنطور که فکر میکرده قوی نیستند و جایی برای انعطافپذیری و تغییر آنها وجود دارد.
۶. از زمان استراحت استفاده کنید
برخی از گفتگوها به مشاجره تبدیل میشوند. اگر طرف مقابل به شما توهین میکند، میتوانید بگویید میخواهم به قبل از زمانی که فلان چیز را گفتید برگردم و مکالمه را به عقب برگردانید. ایجاد وقفه و زمانی برای استراحت نیز خوب است. اگر اوضاع در حال وخیم شدن است، به به انهای مانند رفتن به دستشویی گفتگو را متوقف کنید و قبل از تصمیمگیری در باره ادامه گفتگو فرصتی را برای آرام کردن خود ایجاد کنید.
سخن پایانی
تغییر دادن عقیده افراد مخالف و منتقد آسان نیست. نکته مهم این است که دلیل مخالفت آنها را درک کنید و از استراتژی هدفمندی استفاده کنید. در این صورت شانس بسیار بیشتری برای گرفتن پاسخ مثبت خواهید داشت. البته تغییر نظر دیگران همیشه امکانپذیر نیست، اما نباید ناامید شوید و به خاطر داشته با شید که این تنها فرصت شما برای گفتگو و تغییر نظر آنها نیست. سعی کنید چیزهایی را بیاموزید و اطلاعاتی را جمعآوری کنید تا بتوانید با استفاده از آنها در گفتگو یا گفتگوهای بعدی موفق شوید.
